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当风投问你:如果行业巨头进军你的市场领域,你怎么办?

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​“欢迎!”乔布斯(Steve Jobs)是这么回复的。

乔布斯回答“欢迎”的时候是1981年,正值IBM准备进军PC市场。现在回顾起来,当时他应该更加担忧才对。

毕竟,到了1984年,IBM在PC领域的营业额达到了40亿美金,而苹果(Apple)才20亿美金。

IBM进军PC领域时,乔布斯的回复

 

到现在,这个问题变成了“如果Facebook/Google/IBM/德州仪器( 

Texas Instruments)/Intel/(你所在领域的行业巨头)想进军你的市场领域,你怎么办?”

相信这个问题经常萦绕在你耳边,当你的初创企业在进行融资的时候,投资人也很喜欢问这个问题。

其实,并非投资人不知道答案是什么。那为什么明知顾问呢?他们只是想看看你对这个问题怎么看,以及你会采取哪些应对措施。

投资人知道,任何企业都可以进入任何领域(除非受到专利保护的限制,但这种情况很罕见)。当你实现了某些功能、产品或服务,当其他公司觉得有利可图时,可能会模仿相同功能的产品。当然,投资人也明白,相对于这些(行业巨头) 竞争对手,小公司(初创企业)还是有很多优势的。

很久以前,当我寻求融资的时候,就曾被问到相同的问题。在我的案例里,这个问题是“如果德州仪器、美信(Maxim)、ADI(Analog Devices)或凌力尔特(Linear Technology)模仿你,你怎么办?”回答基本上是一样的。

“没有什么能阻止他们进入这个领域,他们会调用最优秀的员工来开发我们相同的功能。”

“但是,我们有很多优势:这是我们的生命线,我们靠它来生存;对它们而言,这是他们的一条创收的生产线而已。它对双方的重要性不一样,所以我们会背水一战。我们的计划是这样的……”

后来,事情的进展和我们所期望的完全一致。我们很专注,执行力水平很高。除此之外,我们还关注着每笔潜在的交易。我们的竞争对手同样很关注,而且执行力并不比我们差。

你有非常优秀的员工,不要假想你的竞争对手没有。

你的竞争对手其实有非常优秀的员工。甚至,可能比你的员工还优秀。所有,当你进入某个领域的时候,你得有战略眼光。要有所为有所不为。因为:

市场的选择就是一切!

  • 如果选择的市场是行业巨头的主营业务(因为在自己领域有很牢固的护城河,你很难深入),那无异于虎口夺食。当然,世事无绝对。即使能成功,其困难程度也超乎想象。你可能尝试改变游戏规则,即便如此,仍旧胜算不大。

  • 如果选择的市场是行业巨头的非核心业务,那么成功的机会大很多。“在iPhone市场打败了苹果公司”,这听起来很振奋人心。虽然你的成功不如“打败苹果”这么漂亮,但你还是有机会成功的,甚至可能赚一票大的。

 

很多年过去了,那件事一直印在我脑海中:那时,我还是旧金山一家风投公司的驻场企业家(EIR, Entrepreneur in Residence)。那天是周一,正是初创企业路演的一天。

在这个特殊的周一,一位非常很有魅力的CEO正在寻找合作伙伴。他的公司开发出了一款更好的产品,而这款产品的竞争对手是一家行业领先的半导体公司的核心业务。

在场的每个人都震惊了。

看起这家企业很值得投资。(至于是否投资了,我们稍后再讨论)

这种场景,我曾亲身经历过,而且竞争双方的角色都扮演过。

很碰巧,在我早期的职业生涯中,曾经历过这种场景:那时,我们与行业新贵公司(Maxim)联合在一起,打败了行业巨头(国家半导体、ADI和德州仪器)。当时我们背水一战,我们赢了。

击败行业巨头的方式就是让它们在你的领域无法获取市场份额的增长,久而久之,它们就退守回自己的主营领域。

另一方面……

随着Maxim的规模扩大,公司开始染指一些新的领域,这些领域的主导者是一些规模较小、敏捷的公司。在上个世纪90年代末期,我们在Maxim公司建立了主攻通信领域的部门,我负责经营这个部门。

我们的主要竞争对手是AMCC和Vitesse,但是ADI(在当时比我们更大的公司)也有此领域的产品。我还记得当时我对CEO是这么说的:我非常担心ADI这个厉害的对手,至于AMC和Vitesse,我相信击败它们很容易。在我说出这些话后,CEO表示赞同。

我们遭遇滑铁卢了。

ADI根本就没有我所预计的那样,成为我们的对手。我们的产品比AMCC和Vitesse更好,价格更低,但我们没有击败它们。

为什么?

通信领域是AMCC和Vitesse唯一业务,它们为了生存而战(因为这是它们的生命线)。对我们而言,它只是一条带来额外收入的产品线而已。

不要低估专注的力量!

相对大公司,小公司有很一个很大的优势:小公司专注于一个目标,而大公司的目标比较分散。

碰到问题时,小公司船小好调头,往往能够很快地做出反应。而大公司,往往因为组织架构比较复杂,需要兼顾太多因素,而导致反应会很慢。

很多公司在初创阶段时,组织架构是这样的:

初创企业的组织架构

 

随着公司的发展壮大,它们的组织架构变成了这样:

发展壮大之后的企业组织架构

一些有趣的公司架构,可以看看这个网页:http://www.bonkersworld.net/organizational-charts/

记住二八原则

一个大公司,如果它有5个业务部门,那么它80%的营收来自其中的一个业务部门,几乎没有例外。你觉得销售部门会把精力放在哪些领域,更能够有效地实现目标呢?

毫无疑问,它们会把主要精力放在带来80%营收的业务上。

这是它们的软肋,正好就是你创业的机会。你会对自己的领域投入十二分的精力,这是它们不可能做到的。

在逐渐主导你所在的细分市场之后,接下来你可以进攻更大的细分市场。

在细分市场里,你能赢得更大的市场吗?

答案是肯定的。然而,这需要更好的执行力。你必须比竞争对手努力100倍,当然,除此之外还需要超级好运。

在之前专注于一个领域时,你也需要运气,但无需超级好运也能成功。

在商业上成功已经很艰难了,我觉得我们没必要为难自己,轻松一点好。

风投最终投资了那位魅力四射的CEO吗?

我当时也被这位CEO深深吸引了,他知己知彼,踌躇满志。但是,我还是心存疑虑地向风投提出了这个问题:

”他这是虎口夺食。他的竞争对手有80%的资源投在存量业务里,如果他想进入这个市场,竞争对手肯定会倾其所有来保证自己的市场不被抢占,这太可怕了。“我建议我们放弃这项投资。

最终我还是被否决了。

风投对它投资1亿美金,几年之后,这家公司因市值不断缩水而被清算,最后销声匿迹了。

哎~~~

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英文原文: 

When VCs say the giants will enter the market and put you out of business in a day, what is the best answer you can give?




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